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来源  :  西門君不吐槽    2019-09-25 15:05:22

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原标题:作为商家,如何刺激消费者的大脑做出有利于品牌的选择? 作者:西门君 来源:【西门君

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原标题:作为商家,如何刺激消费者的大脑做出有利于品牌的选择?

作者:西门君

来源:【西门君不吐槽】(id:ximenjun45)

营销的本质是什么?

如果你是一位传统的营销人,可能你的回答会是:“营销的本质是塑造品牌,占据消费者的心智。让他们有购买冲动时候,能第一时间想起自家的品牌。”

总结来说,这就是“品牌方针”。

“品牌方针”能够长盛不衰,自然有它的优势。但问题是,消费者来自于五湖四海,喜好自然也是千变万化。让这些如此不同的消费者做出相同的决策,简直是痴人说梦。

那应该怎么办呢?答案是,用“大脑方针”辅助“品牌方针”。

什么是大脑方针呢?简单来说,就是从大脑如何做决策的原理出发,去研究怎么影响消费者的每一次选择。

消费者的营销行为,拆开来便是无数次的选择累加。比如,你走进一家超市,你看到货架上种类繁多的商品,把其中一件买下是一种选择,回家后你用不用它是一种选择,之后向朋友推荐了它还是一种选择......

那么,作为商家,用什么样的方法可以刺激消费者的大脑,让他们可以做出有利于品牌的选择呢?

西门君有四个建议。

方法一:成为用户心里的“老熟人”

我们的大脑偏爱关注记忆中最熟悉的信息,因为熟悉意味着安全,而安全则让人心情愉悦——就像一位老熟人对我们发出邀约一样。

让产品在消费者生活中也扮演这样一位老熟人的角色,可以大大增加消费者选择该产品的概率。

举个例子,当我现在吃四川火锅辣的不行的时候,第一反应就是喝加多宝(王老吉),这就是被那则经典的广告语洗脑多年的结果。

背后的原理,是心理学上的“鸡尾酒会效应”。说的是在一场热闹的鸡尾酒会上,有音乐声、谈话声、酒杯餐具的碰撞声等等。但无论酒会上多么嘈杂,只要有人喊我们的名字,我们总能立马识别。

方法二:利用消费者的损失厌恶心理

当大我们脑发现即将缺失一样东西时,会迅速做出避免缺失的决策,因为我们特别承受不了“失去”这件事。

举个例子,某家品牌咨询公司采用一个月的订阅模式,如果用户订阅了公司的服务,可以获得大量积分(可兑换礼品)。但是如果中途取消,积分立马清零。

这种做法非常“狡猾”,因为积分虽然是附加的福利,但用户一想到之前好不容易攒下的积分会白白浪费,便会咬牙接着续费。所以,这家公司的服务一经推出,很少有人中途取消。

方法三:解放用户的大脑

人类永远喜欢走最轻松的那条路。所以引导消费者行为最有效的方法就是,帮他们规划一条“捷径”。

当我们走进一家没去过的餐厅,面对琳琅满目的餐品的时候,你的第一反应是“很晕”对不对?

这时候,如果服务员走过来和你微笑说:“先生,我们的套餐比较划算哦,要不要试试看?”

你一看套餐的详情,不仅内容一目了然,并且价格也比点每个单品加起来要便宜,果断下了单。

其实,这就是商家给我们下的“圈套”。他知道我们大多数人懒得把一本餐单翻来翻去,所以往往会把套餐单独做成一本小册子。

太坏了!

方法四:利用时间差的“陷阱”

人们经常会忽略时间给决策带来的影响。有时候仅仅是出场顺序的调换,或者广告播出时间段的前后差异,就会让消费者做出不同的决策。

你是否想过一个问题,为什么我们在网店看到的价格,几乎都是“限时特价”?这是因为,“限时”给人的感觉就像是“过了这村没有这店了”,再不抓紧的话,便宜就占不了了。

也许很多人面对理发店“充500送500”的活动嗤之以鼻,觉得自己绝对不会轻易掉入类似的坑的,但实际上,我们90%都已经陷入“时间差”的陷阱了。

什么?你在摇头?难道你没有用过花呗或者信用卡吗?

信用卡的本质,就是利用先消费后还款的机制来帮助消费者达到即时满足,实现短期目标。

如何刺激消费者的大脑的四个办法都说完了,西门君再来总结一下,营销的本质并非单纯的塑造品牌,占领用户的心智,而是在此基础上,通过一系列手段影响用户的大脑做出选择。

没想到吧?这年头学营销,还得懂点生物学!

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